[ Interview ] Brice, négociateur expert chez Boat Partners

Sur le marché français, pour 12 000 nouvelles immatriculations chaque année, ce sont plus de 70 000 bateaux qui changent de main. Le marché de l’occasion pèse donc beaucoup plus lourd, et c’est pourquoi nous sommes allés rencontrer un acteur atypique du secteur.

Brice Tintignac, directeur général de Boat Partners, nous éclaire sur son rôle de négociateur expert au fil d’une transaction. On en profite pour lui demander ce qui a de l’importance lorsqu’on souhaite bien vendre son bateau d’occasion.

Ready4Sea : Bonjour Brice, peux-tu nous présenter Boat Partners, l’entreprise que tu diriges ? Quels services proposez-vous, auprès de quelle clientèle ?

Brice Tintignac : Bonjour Nicolas, Boat Partners est une entreprise familiale qui est née il y a un an d’un constat : il n’y avait personne sur le marché du nautisme d’occasion qui propose un service d’accompagnement pour l’achat d’un bateau d’occasion. Comprenez donc que toute personne désirant acquérir un bateau sera notre client potentiel.

Nous proposons plusieurs services dans ce domaine, l’analyse dite commerciale au cours de la première visite du bateau avec émission d’un rapport comprenant photos, photos 360° (pour visite virtuelle du client derrière son PC) et jusqu’à 150 points de contrôles.

Mais nous proposons également des services complémentaires : expertise (un agent en Méditerranée et un sur l’Atlantique), démarches d’immatriculation, devis d’assurance et réparations, devis de transport…

R4S : Comment avez-vous acquis une telle expertise et rassemblé tant de compétences dans le domaine des bateaux d’occasion ?

BT : Notre réseau est composé de 17 agents tous validés pour leurs compétences et expériences particulières et/ou professionnelles dans le domaine. Nous avons développé une application qui les aide dans leur mission au quotidien pour compléter les rapports de visite sollicités par nos clients. Nous entretenons bien évidemment une communication régulière entre tous pour avancer dans la même direction.

R4S : Et peux-tu nous expliquer comment fonctionne votre réseau d’experts, et dans quelle(s) région(s) ?

BT : Chaque agent a un rayon de 50 km autour de son point de base (il est donc amené à effectuer des déplacements si nécessaire). L’intérêt véritable réside dans le fait qu’un client habitant dans l’est de la France par exemple peut nous missionner pour analyser plusieurs bateaux, voir deux dans la même journée (dans certains cas la rapidité est un bel atout pour faire de belles affaires), chose infaisable pour le particulier lui-même physiquement !

Nous sommes basés sur toute la côte Atlantique et Méditerranée, y compris la Corse et jusqu’à Barcelone.

R4S : Au final, si l’on comprend bien, vos clients vous rémunèrent pour payer moins cher l’acquisition de leur bateau. Cela peut sembler paradoxal et mérite une petite explication sur votre mission de négociateur-expert !

BT : En effet notre « promesse client » est de dire qu’en passant par nos services, le client fera des économies.

Nos rapports sont factuels et nous ne sommes affiliés à aucun vendeur de bateau. Ce qui nous donne un point de vue très objectif sur les éléments contrôlés. De ce fait si on entre dans une démarche de négociation, nous pouvons nous appuyer sur ces éléments pour les mettre en avant afin d’obtenir une meilleure offre (et souvent une offre plus juste) de l’unité.

Concernant le point de notre rémunération sur la partie négociation, celle-ci est déterminée en pourcentage de l’économie réalisée par le client entre le prix initial et le prix négocié. Le client est donc toujours gagnant !

R4S : Passons maintenant aux biens que vous recherchez : quelles sont, selon toi, les caractéristiques essentielles qui font qu’un bateau d’occasion est une bonne affaire ?

BT : D’un point de vue financier (point souvent relevé par les clients) une bonne affaire est le bateau qui sera la moins cher en rapport avec la concurrence. Mais d’un point de vue technique, souvent ce bateau aura des travaux à réaliser ou présentera des vices cachés, et aura fait l’objet d’un entretien négligé, voire négligeable…

D’un point de vue plus technique, qui sera le nôtre ainsi que mon avis personnel, la bonne affaire sera sur une unité qui aura bénéficié d’un entretien rigoureux, voire préventif, des éléments de sécurité à jour et des « défauts » non cachés et cités dans le dialogue du vendeur (chaque bateau a ses défauts). Si le bateau est extrêmement bien équipé, le prix pourra en tenir compte bien évidement et sera également un plus lors de la revente.

R4S : Et si l’on passe de l’autre côté du miroir, au-delà du prix, quels sont les points cruciaux à soigner pour un vendeur, afin que son bateau retienne votre attention ?

BT : Pour nous, un vendeur qui connait le bateau, qui aura pris le temps de prendre en compte les éléments ou qui a suivi ce dernier sur tout ou une partie de sa vie est un réel plus.

Nous rencontrons malheureusement trop de vendeurs qui ne disposent pas de documents relatifs au bateau : carte de navigation, factures entretiens, notice des équipements, documents relatifs aux moteurs…

Une belle annonce est également dotée d’un descriptif détaillé, limpide et clair de l’unité présentée et non d’un petit paragraphe copié du constructeur à l’origine du bateau.

*Notez que de belles photos sont toujours un plus (avec le plus de neutralité possible et des affaires rangées !)

R4S : Vous avez mis en place des points de contrôle à la fois nombreux et très rigoureux pour évaluer les bateaux visités. Peux-tu nous en dire plus sur la méthode ? Chaque point imparfait vient-il apporter une décote au prix ? Ou certains éléments peuvent-ils faire l’objet d’une plus-value ?

BT : En effet, pour ne pas oublier ces points, notre outil permet de les valider un par un, avec photo si nécessaire, ainsi qu’un commentaire de l’agent. De ce fait, il n’y a pas d’oubli lors de notre analyse et nous les utilisons bien évidemment pour argumenter notre décote s’il doit y en avoir une, ou pour mettre en avant l’élément contrôlé auprès du client.

Parler d’une plus-value n’est pas chose simple, tout ce qui touche à l’entretien fait partie du coût usuel du bateau, cependant l’ajout d’un équipement non à l’origine du navire (ou de gamme supérieure) peut faire tendre le prix à la hausse dans certains cas. 

R4S : Et pour terminer, une petite appréciation, peut-être, concernant l’importance variable qu’apportent les propriétaires à l’entretien de leur bateau ?

BT : Pour cette partie, je vais simplement répondre que comme dans tout bien nécessitant entretien, nous voyons de tout.

Cela va du passionné qui a tout rigoureusement fait et rangé (justificatifs) depuis l’achat il y a 25 ans et pour lequel un acquéreur peut y aller les yeux fermés ; aux propriétaires multiples de certaines unités achetés peu chères en se disant que les petits travaux seront fait et au final non, puis d’autres viennent s’ajouter donc revente il y a et ainsi de suite…

Comme lors de tout achat, on a peur de se faire avoir ou d’être ennuyé par la suite.

Dans le domaine de l’automobile, est né un système de rapport d’historique pour connaitre d’éventuels incident, la provenance du bien, voire le relevé kilométrique.

De même, je pense que pour les bateaux, l’application Ready4sea a une réelle raison d’exister pour permettre une symbiose simple entre l’usager, le professionnel réparateur et/ou vendeur, et donc le futur acquéreur !

R4S : Merci, Brice, pour cette conclusion !